Forhandling i Forretningsudvikling
- Af Zenia Henckel
- April 8, 2024
Beherskelse af Forhandling med et Professionelt Touch
Forhandling er et aspekt af hverdagen. Uanset om det er at krydse gaden eller spise ude, bruger vi alle forhandling i vores daglige rutiner. I en professionel indstilling kan forhandling være et kraftfuldt værktøj til at opnå positive resultater. Ved at indlede en dialog og udvise en ægte interesse for det aktuelle spørgsmål kan forhandlingerne føre til gensidigt fordelagtige resultater.
Når det kommer til forhandling, er det vigtigt at nærme sig det med professionalisme. Der er flere måder at håndtere en forhandlingsproces ordentligt på, og her er nogle meget effektive og strategiske metoder, som man kan bruge.
Tone og Sprogbrug
Under en forhandlingsproces skal du fokusere på din tone og kropssprog samt de spørgsmål, du stiller. Det er vigtigt at holde et åbent sind og vise en ægte interesse for, hvad din kommunikator siger. Oprethold en venlig opførsel og tal i en rolig, klar tone for at vise respekt for samtalen. Undgå at bruge hårdt sprog, da det får din kommunikator til at føle sig utilpas eller udsat. Husk, forhandlinger er en professionel udveksling, så opfør dig i overensstemmelse hermed.
Hold dig rolig og optimistisk, når du forhandler, du ønsker ikke, at din kommunikator skal se dine sårbarheder eller synkronisere den samme usikkerhed som dig selv. Husk altid at smile og angive et åbent kropssprog for at lade dem vide, at du deler deres synspunkt. Brug af dine arme, når du kommunikerer, indikerer interesse for din kommunikator snarere end at hvile dem i dit skød eller krydse dem over brystet - dette indikerer i stedet offensivitet eller dominans.
Nogle forhandlinger kan hurtigt blive til samtaler, og du skal derfor være forsigtig med, hvilke spørgsmål du stiller. At spørge "hvad" og "hvordan" er normalt vejen at gå, da din nysgerrighed fører til kommunikationens hovedsvar. Undgå at spørge "hvorfor"! At spørge dit mål "hvorfor" forstyrrer forholdet mellem forhandler og kommunikator - det skaber defensivitet, som let bliver til offensivitet. At have empati betyder noget, fordi du vil vise, at du bekymrer dig om din kommunikator. Overvej at bruge kalibrerede spørgsmål til at forme tænkning som f.eks
- “hvordan gør jeg det?“
- “hvad får jeg ud af det?“
- “hvad er resultatet?“
Spejlning
“Spejlning" er et af mange forhandlingsværktøjer, der kan hjælpe med at nå til enighed eller identificere kommunikationskilder. Det handler om at reflektere budskabet tilbage til afsenderen. Spejling hjælper med at få dine udsagn til at lyde interesserede i din kommunikator - for at bruge spejling gentager du de sidste tre ord.
"Elsker du elsker at læse?”
"Ja, jeg elsker at læse,fordi..."
Brug af spørgsmål til at spejle formålet med samtalen hjælper med at etablere relation og forståelse mellem afsender og modtager - det handler om at vise ægte nysgerrighed for at få folk til at tale. Din kommunikator skal føle, at du samarbejder med dem eller har det samme synspunkt for at udtrække de nødvendige data fra dem.
Mærkning
“Mærkning" fungerer som et værdifuldt forhandlingsværktøj, der hjælper med at definere din kommunikators problem eller problem. Som forhandler får du en dybere forståelse af de forhindringer, din kommunikator står over for, og hvordan du bedst kan yde assistance.
"Det lyder til, at du har problemer i skolen?”
"Ja, jeg har. Jeg kan ikke fokusere, og jeg..."
Det er vigtigt at engagere sig i aktiv lytning for at indsamle så mange oplysninger som muligt, mens du bevidst begrænser mængden af personlige oplysninger. Dette opbygger rapport og tillid mellem forhandlere og kommunikatorer, hvilket i sidste ende fører til et vellykket resultat. At opnå dette kræver en professionel tilgang, der prioriterer udveksling af oplysninger frem for personlig videregivelse.
Interkulturel Forhandling
Når du fører forhandlinger, er det vigtigt at forstå de personer, du vil kommunikere med. Forståelse af kulturelle forskelle i forhandling spiller en væsentlig rolle i at påvirke kommunikation og præferencer, holdninger til tid, hierarki mellem parterne og beslutningstagning.
Det er afgørende at udføre forskning for at få kendskab til modpartens kultur, herunder deres værdier, skikke og overbevisninger. Under forskning er det vigtigt at forstå modpartens kommunikationsstile, forhandlingstaktik og forretningspraksis. Forskellige typer forskning omfatter foregribelse af adfærd, identifikation af potentielle misforståelser og justering af kommunikations- og forhandlingsteknikker i overensstemmelse hermed.
Effektiv forhandling afhænger af at skabe tillid og forståelse af fælles værdier gennem respektfulde personlige relationer. Det er afgørende at udvise nysgerrighed og et fordomsfrit engagement til gensidig fordel, selv med hensyn til kulturelle forskelle. Det er dog vigtigt at nærme sig med forsigtighed og undgå at gøre antagelser eller stereotype udsagn, der kan skade kommunikationen og skade begge parter.
Sørg for at følge op på forhandlingerne for at sikre, at aftalen gennemføres korrekt. Dette viser en forpligtelse til professionalisme og hjælper med at opbygge tillid, styrke forholdet til fremtidige forhandlinger.
Getting to Yes
Forhandling er en vigtig form for kommunikation, der kan læres og forbedres gennem praktisk erfaring. Udover spejling og mærkning er der mange måder at nærme sig forhandlinger effektivt på. "Getting to Yes" (Fisher & Ury, 2012) giver vigtige værktøjer til at forstå, hvordan forhandlingerne fungerer i praksis, og opnå aftaler uden at gå på kompromis. Nogle af værktøjerne involverer
- Ikke forhandle om position
- Adskil folket fra problemet
- Insistere på objektive kriterier
Etablering af et fælles grundlag mellem afsender og modtager er afgørende for en effektiv kommunikation. Det er bydende nødvendigt at fokusere på fælles interesser snarere end holdninger for at undgå nedladenhed over for hinanden.
Vinder
Forhandling er en proces med overbevisende samarbejde, der resulterer i gensidige fordele. Effektive kommunikationsevner, herunder kalibreret spørgsmål og opmærksom lytning, er afgørende for at vinde forretningspartnere. Det er vigtigt at huske, at der ikke er nogen fast tidslinje i forhandlingerne. Skynd dig ikke samtalen, tag dig tid til at forstå og udveksle information med din modpart for at opbygge et langsigtet forhold.
De ovennævnte forhandlingsværktøjer stammer fra bogen "Never Split the Difference", skrevet af den tidligere FBI-forhandler Chris Voss. Du kan se følgende video for at se værktøjerne i aktion og bestemme, hvordan du udnytter forhandling for at opnå dine ønskede resultater fra din kommunikator.
Referencer
Fisher, R., & Ury, W. (2012). Getting to yes: Negotiating an agreement without giving in. Random House.
Ltd, S. (n.d.). 10 Tips for Successful Cross-Cultural Negotiation | Scotwork Global. Scotwork. https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Voss, Christopher, & Raz, T. (2016). Never split the difference: Negotiating as if your life depended on it. Random House Business Books.
Copyright © 2024 Sustineri - All Rights Reserved
Åbningstider:
Monday – Thursday 8:00 – 16:00
Friday 8:00 – 15:00
Telefon: +45 8198 5959
E-mail: br@sustineri.dk
Adresse:
Jernbanegade 27,
6000 Kolding,
Danmark
Dansk 
English